【楽天市場】各指標の目標設定目安と数値向上施策を徹底解説！！

楽天市場で「売上が伸びない」とお悩みの店舗様は多いのではないでしょうか。
売上を伸ばす施策を進める上で、そもそも適切な目標設定ができていないことが、多くの事業者様で課題となっています

売上を伸ばすためには施策を進めることが重要ですが、「いくら売上を達成するのか」、あるいは「何人アクセスを集めるべきか」といった目標が定まっていないと、「何を、どのくらいやればいいのか」が不明確になり、施策が進まない事態が発生します。

本記事では、楽天市場での売上を伸ばすために必須となる、売上や各種指標の目標値の設定方法、そして各指標を達成するための具体的な対策について解説します。

楽天市場における、目標設定のポイント

売上額の目標値の設定は、具体的な額が決まっている場合は問題ありませんが、どの程度を目標にすべきか迷う事業者様もいるかと思います。
ここでは、月商規模に応じた適切な目標設定のラインをご紹介します。

月商300万円未満の店舗様

楽天市場であまり月商が取れていない店舗様に対しては、まず月商300万円のラインを目指すことを推奨します。

多くの事業者が月商100万円突破を目指したいと考えていますが、利益率や楽天に支払う手数料などを考慮すると、100万円では生活を維持することが難しいと考えられます。
そのため、利益率や手数料を勘案し、月商300万円を目標に設定すべきでしょう。

月商300万円以上の店舗様

月商300万円以上の店舗様に関しては、昨対比でプラス10%から20%ほどを目標値に設定することが最適とされています。

月商1000万円以上の大規模店舗様

月商規模が大きい店舗様（例：月商1000万円以上）が昨対比プラス20%を達成するのは難しくなってくるため、この程度の規模の店舗様は、昨対比でプラス5%から10%ほどを目標ラインに設定するのが適切です。

楽天市場における、各目標値の設定方法

売上目標が設定できた後、売上に紐づく「客単価」「アクセス数」「転換率（CVR）」といった各種指標の目標値を設定します。目標設定は、以下の順番で進めることが最も自然な流れとなります。

【具体例】
店舗様のご状況
・ジャンル：食品（フルーツ販売）
・月商：200万円

・600円～1,000円の価格帯の商品
・RPP広告経由のクリック率は、大体2~3%程。
・現状、RPP広告経由で掲載順位1位をとれいている商品はないが、楽天の1ページ目には表示されている状態

客単価の目標設定（最初に決定）

客単価は、売上構成要素の中で最も決めやすい項目です。

目標値の設定方法

現状販売している商品の単価から推測が可能です。
既存店舗の場合は、ある程度運用されている店舗であれば、過去の数値（平均値や中央値）と同水準で決めるのが良いでしょう。

※注意点ですが、客単価は特定の施策を打ったとしても、劇的に伸びることはあまり期待できない項目です

アクセス数の目標設定（次に決定）

客単価が決定したら、次にアクセス数の目標を決めます。

目標値の設定方法

現状設定しているRPP広告の掲載位置（掲載順位）を確認します。
掲載位置が1位以外であれば、広告を1位入札することでクリック率が8%から10%ほどになることを仮定します。
この仮定に基づき、広告経由でどれだけアクセスが伸びるかをざっくりと試算することで、達成可能なアクセスラインが見えてきます。

転換率（CVR）の目標設定（最後に逆算）

最後に転換率の目標を決めます。

目標値の設定方法

すでに、客単価、アクセス数の目標値が決定していますので、そこから逆算して転換率の目標値を決定します。

楽天市場における、各項目別の対策方法

目標値が設定されたら、各目標を達成するために具体的な対策を進めます。

アクセスの対策方法

アクセス対策においては、基本を忠実に対策していくことが非常に重要です。

RPP広告の入札強化とキーワード精査

何よりもRPP広告の入札強化を重要視してください。
現状設定しているキーワードに加え、インプレッション数が多そうなキーワードがないかを再度リサーチし、設定しているキーワードの精査を進めます。

SEO対策の見直し（並行して実施）

PP広告のキーワード見直しを行う際に、商品ページに登録できていなかったキーワードがあれば、商品名や商品説明文の箇所に追加で設置すると良いでしょう。

転換率（CVR）の対策方法

転換率の対策は、どの店舗様も必ずやらないといけない項目です。

レビュー対策

レビュー対策は、クーポンのキャンペーンやプレゼントキャンペーンなどを実施することで、レビューの記載率を高め、蓄積していくことが重要です。
弊社が推奨する件数は、ミニマムで50件から100件です。
レビュー数が50件を超えると、多くのクライアント様でCVRが劇的に跳ね上がるというデータが見られています。

【レビュー件数の目安】

【レビュー施策】

販促内容の最適化

ポイント、クーポン、スーパーセールサーチなど、様々な販促手段がありますが、ロジックもなく設定している店舗様は見直しが必要です。
ベンチマーク先の店舗様がどのような施策を実施しているかをイベントごとに確認し、それに負けないような販促を打つことが非常に重要になります。

商品情報・画像の見直し

商品情報や画像を含めて、店舗側視点ではなく、消費者の視点でページの内容を再度見直すことを推奨します。
消費者側が商品ページを見たときに、必要な情報が過不足なく設置されているかを再確認します。
ページを見ている最中に、消費者が「欲しい情報がない」と疑問が1回でも起こると、離脱につながる可能性が非常に高くなります。テキスト情報だけでなく、画像も含めて見直すことをお勧めします。

客単価の対策方法

客単価は、対策をしても劇的な伸びが見られない店舗が多い項目ですが、アップセル・クロスセル向けの施策を実施することが基本となります。
具体的には、以下のような施策が挙げられます。

• まとめ買い施策の実施
• まとめ買いクーポンを発行する
• メルマガやLINEなどを利用し、既存のお客様に向けてアップセル・クロスセルの商品を告知する

終わりに

本記事では、楽天市場で売上が伸びない原因として、そもそも目標設定ができていない点を指摘し、目標値の設定方法と、今すぐやるべき各種対策について解説しました。
しかし、本記事をご確認いただいても、お困りの事業者様は非常に多いかと思います。

株式会社Proteinumでは、目標設定のサポートの他、設定した目標に紐づいた実行計画の作成まで支援が可能となっております。お困りの事業者様、店舗様がいらっしゃいましたら、是非一度お問い合わせください。